4. “Já estou satisfeito(a) com a solução que tenho”
Entendo que já esteja feliz com ela.
Diferenciais e destaques do seu produto ou serviço, mostrando todos os >>Beneficios que o cliente pode ter ao usar a suaSoluções, e não a da concorrência.
Para este tipo de argumento, também é cabível oferecer amostras grátis ou períodos de teste do produto/serviço, para que o cliente possa entender por ele mesmo o porquê de escolher a sua empresa.
5. “Não necessito disso”
Este é outro exemplo de argumento que, muito provavelmente, não seja verdadeiro. Digo isso porque, antes de acontecer um primeiro contato com o lead, ele passa por uma série de etapas de investigação e qualificação. Em outras palavras, o contato está sendo feito porque o prospect se encaixa dentro da persona do seu negócio.
Assim, ou o cliente está enganado e ainda não entendeu de fato sobre a sua solução, ou ele está tentando te enganar e usa este argumento para livrar-se de você.
Como contornar?
Assim, o que você deve fazer para contra-argumentar o cliente é apresentar a sua empresa e solução de maneira que o cliente entenda que, de fato, o que você oferece pode ser interessante para ele.
6. Falta de conhecimento sobre a empresa
Esta objeção era muito comum antigamente, antes da internet, quando os vendedores batiam porta por porta oferecendo produtos e serviços. Hoje, com o acesso à informação mais fácil do que nunca, basta alguns minutos para encontrar informações e avaliações sobre empresas.
Como contornar?
Caso essa seja a principal objeção de venda do cliente, o mais indicado é fazer uma apresentação formal da sua empresa e soluções.
Contudo, nesse cenário, você deve entender que o cliente talvez não esteja preparado para comprar, seja por necessidade ou grau de maturidade.
Lembrando que, para evitar que os vendedores liguem para consumidores que não estejam preparados para a compra ou tenham conhecimento da sua empresa, o inbound marketing é uma ótima solução.
Para saber sobre estratégias de marketing para vendas, como aplicá-las e muito mais, acesse este conteúdo.
7. “Agora não é o momento certo”
Quando o cliente diz isso, dá a entender que apesar do interesse na sua empresa e a disponibilidade em poder investir na solução, ele quer adiar o fechamento do negócio (e muitas vezes por tempo indeterminado).
Como contornar?
E, como já falei anteriormente, tempo é dinheiro. Assim, se o argumento do consumidor for esse, você pode optar por estabelecer um prazo para contatar ele novamente. Um momento que seja melhor para investir na sua solução.
E, claro, não se esqueça de anotar na sua agenda a nova data de contato e principais informações sobre o prospect: desde dados demográficos até hábitos de consumo. Todas essas informações serão fundamentais uma vez que você entrar em contato novamente.
8. “Envie por e-mail e analiso a proposta depois”
Esta é uma maneira mais elegante de dizer “não posso/quero ouvir sobre isso agora. Me mande que vou dar uma olhada depois”. Neste caso, ele usa esse argumento para se livrar do vendedor.
Mas como um(a) profissional de vendas é persistente e paciente, esse não é o fim. Tente manter a confiança e mostre as suas principais cartas na manga para persuadir esse cliente. Não sabe como fazer o cliente dizer “sim”? Então confira o nosso conteúdo sobre os princípios universais da persuasão, baseado nos estudos do Robert Cialdini.
Como contornar?
Neste caso, você deve manter o otimismo e mandar uma oferta matadora. Em outras palavras, tente chamar a atenção do cliente, e tenha em mente que muitas pessoas optam pelo e-mail como principal canal de comunicação, ou seja, estará o seu e mais 100 e-mails na caixa de entrada do consumidor.Olhe para essa objeção como uma oportunidade de surpreender o cliente. Agregue valor a sua solução, não deixe o comprador esquecer de você e crie próximos passos para uma nova conversa.
9. “Achei muito caro”
Mais um exemplo de objeções de vendas relacionadas a dinheiro. E, por mais que pareça que não há como rebater, sempre existe um argumento para mudar a cabeça do cliente.